Monelle ihmiselle asunnon myyminen voi olla yksi elämän suuria käännekohtia. Oman kodin myyminen tulee usein ajankohtaiseksi suuremman tai pienemmän kodin tarpeessa. Se voi myös tulla yllättäen esimerkiksi avioerotilanteessa, kuolinpesää myytäessä tai uuden työpaikan perässä muuttaessa.

Kodin myynnin syitä on monia, ja kun kodin myynti tulee ajankohtaiseksi, on luonnollisesti järkevää ottaa kiinteistönvälittäjä avuksi kodin myymiseen. Kiinteistönvälittäjän tehtävä on löytää kodille ostaja sekä hoitaa kaupan läpivienti alusta loppuun. Vastuulle kuuluu myös kohteen markkinointi, paperityöt ja juridinen osaaminen.

Autamme sinua välittäjän valinnassa tarjoamalla 7 askelta hyvän välittäjän valitsemiseksi. Artikkelia varten on haastateltu Westhousen yhteistyökumppanin m2 Median toimitusjohtajaa Mikael Heinosta, jolla on erinomainen käsitys pääkaupunkiseudun kiinteistönvälittäjistä.

Vaikka asiantuntijuutta pidetään käytännössä itsestäänselvyytenä, on sillä yksinkertaisesti äärimmäisen valtava merkitys kaikkia osapuolia hyödyttävään kaupantekoon. Kiinteistöala on erittäin kilpailtua etenkin pääkaupunkiseudulla, jolloin asiantuntemuksen tärkeys kasvaa entisestään. Vaikka kiinteistönvälittäjä nähdään useimmiten myyjänä, on hän pohjimmiltaan asiantuntija, joka auttaa myyjää kaupan läpiviennissä alusta loppuun.

– Asiantuntijuudeksi voidaan lukea ymmärrys vallitsevasta markkinatilanteesta, oikean hinta-arvion tekeminen, aluetuntemus ja kohteen markkinointi. Aidosti asiantunteva välittäjä osaa perustella kaikki näkemyksensä asunnon myymiseksi, Heinonen luettelee.

Asiantuntijuuden lisäksi asiakaspalvelutaidot ovat välittäjälle tärkeä ominaisuus. Kilpaillulla alalla perushyvä asiakaspalvelu ei välttämättä riitä, vaan hyvä välittäjä haluaa ylittää asiakkaan odotukset.

Rakkaan kodin myyntiin saattaa liittyä niin ilon, kuin surunkin tunteita, ja siihen voi liittyä paljon tärkeitä muistoja, kuten esimerkiksi yhteiset joulunvietot perheen kanssa tai vaikka kahvittelu omassa puutarhassa. Jos myyntiin liittyy runsaasti tunteita, nousee asiakkaan kunnioitus ja hienovaraisuus isoon arvoon.

Tärkein prioriteetti asiantuntijuudessa on oikein hinnoiteltu kohde. Se on suurin ratkaiseva tekijä onnistuneessa kaupassa ja nopeassa myyntiajassa. Liian korkeaksi arvioitu hinta ei herätä kiinnostusta valvelutuneissa ostajissa, jolloin myyntiaika pitenee ja lopullinen myyntihinta voi jäädä alle todellisen markkinahinnan.

Asiantunteva välittäjä osaa perustella antamansa hinta-arvion. Optimaalisen hinnan ja lyhyen myyntiajan saavuttaminen ei ole helppoa, ja se vaatii välittäjältä laajaa ymmärrystä alueen markkinasta, hintatasosta ja kohteen arvosta. Lisäksi hintaan vaikuttaa alueen toteutuneet myyntihinnat sekä kohteen mahdollinen ainutlaatuisuus.

– Tänä päivänä ostajat ovat hyvin hintatietoisia, jota ei voi aliarvioida. Kohteista ja alueista on kaikkien saatavilla todella paljon yksityiskohtaista tietoa, joten ylihinnoiteltu kohde ei herätä ostajien kiinnostusta, Heinonen kertoo.

Ihmisillä on jatkuvasti suuri määrä tietoa saatavilla, jolloin kohteesta annettava ensivaikutelma on äärimmäisen tärkeä. Lopullisen myyntihinnan kannalta tärkein aika on heti kohteen julkaisun jälkeinen aika.

– Kohteilla sanotaan olevan niin sanottu kultainen ikkuna, eli heti kohteen julkistamisen jälkeinen aika. Tässä ikkunassa asunnosta saadaan todennäköisimmin haluttu lopullinen myyntihinta. Ikkuna on lyhyt ja ihmiset ovat hintatietoisia, joten ensivaikutelman täytyy herättää mielenkiinto ja puhutella ostajaa, Heinonen painottaa.

Laadukkaan ensivaikutelman luominen vaatii runsaasti ammattitaitoa, sillä materiaalin tulee olla tarkkaan harkittua ja viimeisteltyä. Nykyään kuvaukset ovat jo luonteeltaan isompia tuotantoja, joka koostuu useiden eri ammattilaisten työpanoksesta.

Esimerkiksi stailauksesta vastaavat sisustussuunnittelijat kykenevät luomaan tiloihin neutraalin ja kutsuvan fiiliksen. Etenkin tyhjän asunnon myynnissä stailauksella pystytään tuomaan arvoa aivan eri tasolla, kun ostaja pystyy aidosti hahmottamaan tilaa.

Heinonen painottaa, että toiminta on prosessinomaista yhteispeliä, jossa välittäjä sekä tuotanto pohtivat yhdessä parhaita keinoja kohteen myynnin edistämiseksi. Välittäjän osalta korostuu kyky arvioida kenelle kohdetta todennäköisesti myydään ja mitä keinoja siinä voisi hyödyntää, johon sitten tuotanto tuo omat näkemyksensä ja tuottaa materiaalin.

– Hyvän välittäjän ei tarvitse teknisesti osata luoda puhuttelevaa ensivaikutelmaa, mutta hänen täytyy tietää, mitkä ovat kohteen myynnin kannalta relevantteja työkaluja sen luomiseksi. Koko tuotanto on yhteispeliä, jossa on mukana useita oman alansa huippuammattilaisia, Heinonen tiivistää.

Hyvää aluetuntemusta arvostetaan paljon ja se on osa välittäjän asiantuntijaprofiilia. Kun välittäjällä on hyvä käsitys tietyn alueen markkinasta, hän todennäköisesti osaa hinnoitella kohteen oikein. Siksi kannattaakin lähestyä välittäjää, joka on erikoistunut alueesi asuntoihin. Hyvä välittäjä pitää itsensä jatkuvasti ajan tasalla yleisestä markkinatilanteesta.

Oiva merkki vahvasta aluetuntemuksesta on, että välittäjällä on kohteita samalta alueelta myytynä tai myynnissä. Alueelta myydyt kohteet toimivat välittäjälle ikään kuin referenssinä. Hän todennäköisesti osaa kokemuksen perusteella kuvitella, miltä arki kyseisessä kohteessa näyttää, joka helpottaa hinnan muodostamista.

Viime vuosina useat välittäjät ovat panostaneet henkilöbrändiinsä sosiaalisessa mediassa. Joskus unohtuu, että välittäjän taustalla vaikuttaa kuitenkin yritys, jolla on oma tärkeä roolinsa kaupan onnistumisessa.

Suurin välitysliikeestä saatava hyöty on tuki myytävän kohteen markkinointiin. Oikotien ja Etuoven asuntoportaalien lisäksi muut digitaaliset kanavat ovat yhtä relevantteja asunnon myynnin kannalta. Yritys pystyy tarjoamaan välittäjälle resursseja kohteiden markkinointiin useissa eri jakelukanavissa, joista tavoitetaan todennäköisemmin kiinnostuneet ostajat. Kohdennetumpi markkinointi tekee myös markkinoinnista kustannustehokkaampaa.

Tietyllä alueella toimiva välitystoimisto nostaa välittäjän auktoriteettia alueen asiantuntijana. Luotettava ja vakaa yritys nostattaa myös luottamusta. Myyjän kannattaa siis kiinnittää huomiota välitysliikkeeseen, koska sillä on iso merkitys kohteen myynnissä.

– Kiinteistöalalla on vallinnut viime vuosina vahva digitalisoitumisen trendi, joka vahvistui koronan myötä entisestään. Tämä on pakottanut välittäjät ja yritykset panostamaan digipuolella tapahtuvaan myyntiin ja markkinointiin entistä enemmän, Heinonen toteaa.

6. ASKEL: KOULUTUS

Hyvä koulutus on merkki välittäjän kiinnostuksesta alaa kohtaan. Koulutuksia on tarjolla runsain määrin, mutta kymmeniä koulutuksia käynyt välittäjä ei välttämättä ole sen parempi, kuin vähemmän koulutettu välittäjä. Loppupeleissä ei ole merkitystä, onko välittäjällä mittavaa koulutustaustaa, jos hänellä on näyttöä osaamisestaan ja hän osaa perustella hinta-arvionsa.

Peruslähtökohta on, että jos välittäjällä on LKV-tutkinto (=laillistettu kiinteistönvälittäjä), hän on todistetusti perehtynyt hyvin aiheeseen. LKV-tutkinnossa suoritettava koe vaatii aidosti opiskelua ja perehtymistä alaan, joten LKV:ta ei saavuteta pelkästään läsnäololla. Tutkinto on myös osoitus alalla vaadittavista juridisista valmiuksista.

Välitysalalla on tarjolla muitakin hyviä koulutuksia, joiden avulla välittäjät pystyvät päivittämään osaamistaan vauhdikkaasti muuttuvassa markkinassa.

Yhteistyön ja kommunikaation, toisin sanoen myyjän ja välittäjän välisen kemian, merkitystä ei voi väheksyä. Vaikka oikea hinnoittelu on välittäjän tärkein osaaminen, hyvin tavoitettava välittäjä tekee asuntokaupasta huomattavasti mielekkäämmän kokemuksen.

Hyvä kommunikaatio voidaan liittää hyviin asiakaspalvelutaitoihin. On äärimmäisen tärkeää pitää asunnon myyjä mahdollisimman hyvin ajan tasalla.  Asiakkaalle täytyy osata tarvittaessa sanoa suoraan ja perustella sellaiset asiat, joita hän ei välttämättä halua kuulla.

Välittäjää valittaessa kannattaa luonnollisesti antaa painoarvoa hyvälle kemialle. Asunnon myynti on hyvin paljon myyjän ja välittäjän yhteispeliä. Hyvällä yhteistyöllä on varmasti positiivinen vaikutus asunnon hintaan ja myyntiaikaan.

Välitysala vaatii runsaasti intohimoa alaa kohtaan, ja välittäjä, joka rakastaa työtään, välittyy myös asiakkaaseen ja sitä kautta tuloksiin.

Oletko myymässä asuntoasi? Westhouse tarjoaa asiantuntevaa ja tehokasta välityspalvelua Helsingin ja Espoon alueella. Tutustu välittäjiimme tästä ja sovi maksuton arviokäynti!

Mukavaa loppukesää toivottaen,

Mikael Heinonen
Toimitusjohtaja m2Media
Puh. 0400127171
mikael@m2media.fi

m2Media on kiinteistöalan mediayhtiö.

Olemme edelläkävijöitä markkinointiratkaisujen tarjoajana kiinteistöalalla. Tiimimme koostuu useista eri alan ammattilaisista ja meille on karttunut erittäin vahva osaaminen kiinteistöalasta. Olemme vuosittain kaupallistamassa tuhansia asuntoja ja lukuisia eri rakennushankkeita. Asiantuntijamme tietävät asumisen Meidät tunnetaankin asiakkaiden keskuudessa luotettavana, osaavana ja laadukkaana toimijana, sekä ketteränä kumppanina.

Meillä on intohimona rakentaa neliölle tarina!

Westhouse LKV on toiminut vuodesta 1994 lähtien ja mahdollistanut yli 10 000 onnistunutta asuntokauppaa. Näille kaikille yhteistä on tyytyväinen asunnon ostaja ja myyjä. Meidän kunnia-asiana on palvella mahdollisimman hyvin ja tehokkaasti kaikkia asuntokaupan osapuolia. Haluamme tehdä asumisen unelmista totta. Toimimme Etelä-Suomessa ja aluetuntemuksemme on erityisen vahvaa pääkaupunkiseudulla.

Asuntounelmista totta – aidolla välittämisellä!