Mitä välittäjien kilpailuttamisessa kannattaa vertailla?

Välittäjiä kilpailuttaessa kannattaa vertailla palkkion lisäksi välittäjän aluetuntemusta, referenssejä samankaltaisista kohteista, markkinointisuunnitelmaa sekä arviota myyntiajasta ja hintatasosta. Pelkkä palkkioprosentti kertoo vain osan totuudesta, ja usein edullisin vaihtoehto tulee kalleimmaksi lopputuloksen kannalta.

Konkreettisesti kannattaa pyytää jokaiselta välittäjältä kirjallinen hinta-arvio perusteluineen. Hyvä välittäjä osaa selittää, mihin arvio perustuu, ja tuntee alueen toteutuneet kauppahinnat. Myös markkinointimateriaalin laatu, käytetyt myyntikanavat ja kohteen esittelytapa vaikuttavat suoraan siihen, kuinka nopeasti ja millä hinnalla asunto myydään.

Muista vertailla myös toimeksiantosopimuksen ehtoja: kuinka pitkä sopimuskausi on, mitä palkkioon sisältyy ja miten mahdollisista lisäkustannuksista sovitaan etukäteen.

Onko kolme välittäjää sopiva määrä kilpailutukseen?

Kolme välittäjää on useimmille myyjille sopiva määrä kilpailutukseen. Se tarjoaa riittävän vertailupohjan ilman, että jokainen tapaaminen alkaa tuntua toistolta. Alle kahden välittäjän kilpailuttaminen ei anna todellista vertailupohjaa, ja yli neljän tapaaminen harvoin tuo lisäarvoa vaan kuluttaa lähinnä aikaa.

Käytännössä kolmen välittäjän malli toimii näin: valitse yksi tunnettu ketjuvälittäjä, yksi paikallinen toimija ja yksi, jolla on näyttöä juuri sinun kohteesi tyyppisistä kaupoista. Näin saat laajan kuvan markkinasta ja eri toimintatavoista.

Jos asuntosi on hyvin erityinen, kuten ranta-asunto, arvohuoneisto tai saaristokiinteistö, kannattaa painottaa enemmän erikoisosaamista kuin määrää. Silloin jo kaksi oikein valittua välittäjää voi riittää.

Miten välittäjälle esitettävät kysymykset vaikuttavat valintaan?

Oikeat kysymykset paljastavat välittäjän todellisen osaamisen ja sopivuuden kohteellesi. Kysymällä konkreettisia asioita, kuten kuinka monta samankaltaista kohdetta välittäjä on myynyt viimeisen vuoden aikana ja millä hinnalla suhteessa pyyntihintaan, saat tietoa, jota esitteissä ei kerrota.

Hyödyllisiä kysymyksiä välittäjätapaamiseen ovat esimerkiksi:

• Kuinka monta kohdetta sinulla on tällä hetkellä myynnissä ja kuinka paljon aikaa voit omistaa minun kohteelleni?
• Miten reagoit, jos asunto ei mene kaupaksi ensimmäisen kuukauden aikana?
• Mitä markkinointikanavia käytät ja miksi juuri ne sopivat tähän kohteeseen?
• Miten hoidat ostajaehdokkaiden seulonnan ja neuvottelut?

Vastauksista kannattaa kuunnella erityisesti sitä, kuinka konkreettisesti välittäjä puhuu. Epämääräiset lupaukset ja yleiset fraasit ovat varoitusmerkki. Hyvä välittäjä vastaa suoraan ja perustelee näkemyksensä.

Kannattaako valita ketju vai paikallinen välittäjä?

Valinta ketjun ja paikallisen välittäjän välillä riippuu ennen kaikkea kohteen sijainnista ja tyypistä. Ketjuvälittäjällä on laajempi ostajatietokanta ja tunnettu brändi, paikallisella välittäjällä taas syvempi aluetuntemus ja usein henkilökohtaisempi palvelu.

Kaupunkiasunnoissa ketjuvälittäjä voi tavoittaa laajan ostajajoukon nopeasti. Erityiskohteissa, kuten rantatonteissa, lomakiinteistöissä tai harvinaisemmissa arvoasunnoissa, paikallinen erikoisosaaminen on usein ratkaisevampaa kuin brändin tunnettavuus.

Me Westhousen välittäjät yhdistämme paikallisen Etelä-Suomen aluetuntemuksen ja erikoisosaamisen erityiskohteissa, kuten ranta-asunnoissa ja saaristokiinteistöissä. Tämä tarkoittaa, että ostajaehdokkaita ei etsitä sokkona vaan kohderyhmästä, joka oikeasti on kiinnostunut juuri tämän tyyppisistä kohteista.

Lopulta tärkein kriteeri on välittäjän henkilökohtainen osaaminen, ei toimiston logo. Sekä ketjuissa että pienemmissä toimistoissa on erinomaisia välittäjiä.

Milloin välittäjää ei kannata kilpailuttaa hinnalla?

Välittäjää ei kannata kilpailuttaa pelkällä hinnalla silloin, kun kohde on arvokas, erityinen tai sijaitsee alueella, jossa ostajia on rajallisesti. Näissä tilanteissa välittäjän osaaminen, verkostot ja kyky löytää oikea ostaja vaikuttavat lopputulokseen enemmän kuin muutaman prosenttiyksikön ero palkkiossa.

Ajattele asiaa näin: jos välittäjä saa asunnosta 10 000 euroa paremman hinnan neuvottelemalla taitavasti, pienemmällä palkkiolla valittu halvempi vaihtoehto on saattanut tulla selvästi kalliimmaksi. Myyntihinta ratkaisee enemmän kuin palkkioprosentti.

Hinnalla kilpailuttaminen on riskialttiimpaa erityisesti seuraavissa tilanteissa:

• Arvoasunnot ja harvinaiset kohteet, joissa oikea ostaja löytyy verkostojen kautta
• Ranta- ja saaristokiinteistöt, joissa aluetuntemus on korvaamatonta
• Kohteet, joissa myyntiaika on kriittinen esimerkiksi kuolinpesän tai osituksen vuoksi
• Tilanteet, joissa asunto vaatii erityistä markkinointiosaamista tai kohdennetun ostajaryhmän tunnistamista

Paras välittäjän valinta asunnon myyntiin syntyy, kun arvioit kokonaisuutta: aluetuntemusta, referenssejä, markkinointisuunnitelmaa ja henkilökemiaa. Palkkio on osa yhtälöä, mutta harvoin sen tärkein osa.