Mistä tunnistaa ammattitaitoisen kiinteistövälittäjän?

Ammattitaitoinen kiinteistövälittäjä tunnistaa siitä, että hän kuuntelee ensin ja puhuu vasta sen jälkeen. Hyvä välittäjä perehtyy kohteeseesi yksilöllisesti, esittää selkeän myyntisuunnitelman ja osaa perustella hintanäkemyksensä konkreettisesti, ei vain arvauksiin tai yleisiin markkinapuheisiin nojaten.

Käytännön merkkejä ammattitaidosta on helppo tunnistaa jo ensimmäisessä tapaamisessa. Välittäjä, joka on perehtynyt alueen hintatasoon, tuntee vertailukohteet ja osaa kertoa, miten juuri sinun asuntosi sijoittuu markkinoilla, viestii selkeästi osaamisestaan. Myös se, miten välittäjä esittelee aiempia myyntejään ja miten hän reagoi vaikeisiin kysymyksiin, kertoo paljon.

Konkreettisia tunnusmerkkejä, joihin kannattaa kiinnittää huomiota:

• Välittäjällä on selkeä ja perusteltu käsitys asuntosi arvosta ennen toimeksiannon allekirjoittamista
• Hän kertoo avoimesti, mitä myyntiprosessi sisältää ja mitä se maksaa
• Hän on tavoitettavissa ja vastaa viesteihin ripeästi
• Hänellä on todistettavaa kokemusta vastaavista kohteista samalta alueelta

Miten hyvä kiinteistövälittäjä hinnoittelee asunnon oikein?

Oikea hinnoittelu perustuu markkinatietoon, ei toiveajatteluun. Hyvä kiinteistövälittäjä analysoi toteutuneet kauppahinnat vertailukelpoisista kohteista, arvioi asuntosi kunnon ja erityispiirteet sekä huomioi alueen kysynnän tilanteen juuri sillä hetkellä. Tulos on hinta, joka houkuttelee ostajia mutta ei aliarvioi myyjää.

Liian korkea pyyntihinta on yksi yleisimmistä virheistä asuntokaupassa. Se karkottaa ostajat jo nettilistauksen äärellä, ja kun asunto viipyy markkinoilla pitkään, se alkaa herättää epäilyksiä. Hintaa joudutaan laskemaan, ja loppujen lopuksi myyjä saa usein vähemmän kuin realistisella lähtöhinnalla olisi saanut.

Ammattitaitoinen välittäjä ei myöskään alihinnoittele kohdetta päästäkseen nopeaan kauppaan. Hän löytää tasapainon, jossa asunto myydään kohtuullisessa ajassa oikeaan hintaan. Tähän tarvitaan sekä markkinatuntemusta että rohkeutta perustella näkemyksensä myyjälle selkeästi, vaikka se ei aina olisi sitä, mitä myyjä haluaa kuulla.

Mitä kiinteistövälittäjä tekee myyntiaikana, jota ei aina näe?

Suuri osa kiinteistövälittäjän työstä tapahtuu kulissien takana. Näkyvien esittelyjen ja ilmoitusten lisäksi välittäjä hoitaa ostajayhteydenottoja, neuvottelee aktiivisesti potentiaalisten ostajien kanssa, koordinoi asiakirjoja ja pitää myyjän ajan tasalla markkinatilanteen muutoksista.

Hyvä välittäjä ei odota, että ostajat löytävät kohteen itse. Hän kontaktoi aktiivisesti omaa ostajapooliaan, eli jo tiedossa olevia asiakkaita, jotka etsivät juuri tämänkaltaista asuntoa. Tämä tarkoittaa, että osa kaupoista syntyy ennen kuin asunto edes näkyy julkisesti netissä.

Myyntiaikana välittäjä myös seuraa, miten ilmoitus menestyy: kuinka paljon se kerää näyttöjä, minkä verran yhteydenottoja tulee ja miten esittelykävijät reagoivat kohteeseen. Näiden tietojen pohjalta hän osaa tarvittaessa muuttaa strategiaa, esimerkiksi päivittää kuvausta, lisätä markkinointia tai tarkistaa hinnan asemointia.

Kuinka paljon kiinteistövälittäjän valinnalla on oikeasti merkitystä?

Välittäjän valinnalla on merkittävä vaikutus sekä kauppahintaan että myyntiaikaan. Kokemuksen ja markkinatuntemuksen ero välittäjien välillä voi näkyä suoraan lopputuloksessa: sama asunto voi saada eri välittäjillä eri hinnan, eri ostajajoukon ja eri myyntiajan.

Asuntokauppa on useimmille ihmisille elämänsä suurin yksittäinen taloudellinen päätös. Siksi välittäjän palkkio on harvoin oikea paikka säästää. Edullinen palkkio menettää merkityksensä nopeasti, jos asunto jää markkinoille pitkäksi aikaa tai kauppahinta jää selvästi alle tavoitteen.

Erityisesti omakotitalon myynti, johon liittyy usein enemmän teknisiä yksityiskohtia, kuntotarkastuksia ja neuvoteltavia asioita kuin kerrostaloasunnon kauppa, vaatii välittäjältä laajempaa osaamista. Kiinteistövälittäjä omakotitalon myynnissä tarvitsee kokemusta juuri näistä erityispiirteistä, jotta prosessi sujuu ilman yllätyksiä.

Milloin kannattaa vaihtaa kiinteistövälittäjää?

Välittäjän vaihtaminen kannattaa silloin, kun asunto ei liiku markkinoilla sovitussa ajassa, viestintä on puutteellista tai myyjä ei saa selkeää kuvaa siitä, miten myyntiä viedään eteenpäin. Passiivisuus on selkein merkki siitä, että yhteistyö ei toimi.

Toimeksiantosopimuksessa on yleensä määritelty sopimusaika, jonka puitteissa välittäjää ei voi vaihtaa ilman neuvottelua. Kannattaa kuitenkin seurata aktiivisesti, miten myynti etenee jo ensimmäisten viikkojen aikana. Jos esittelyjä ei järjestetä, yhteydenottoja ei tule tai välittäjä ei raportoi tilanteesta, on syytä ottaa asia puheeksi suoraan.

Vaihtaminen kesken myyntiajan voi tuntua hankalalta, mutta se on usein viisaampi ratkaisu kuin jatkaa toimimattomalla yhteistyöllä. Uusi välittäjä tuo mukanaan tuoreen näkökulman, erilaisen ostajapohjan ja usein myös uutta energiaa myyntiprosessiin. Me Westhouse LKV:llä olemme tottuneet ottamaan vastaan myös kohteita, joiden myynti ei ole aiemman välittäjän kanssa edennyt toivotulla tavalla, ja lähestymme jokaista toimeksiantoa alusta alkaen täysillä panostuksella.